广东加贸企业过冬启示录：精细管理 分割合作

　　广东增城市新塘镇被称为中国牛仔服之都，牛仔服生产及配套企业四千多家，年产值超过200亿，全球每销售三条牛仔裤，就有一条来自新塘。

　　新塘镇广英服装有限公司是当地一家传统贴牌加工服装厂。从2000年起自创品牌，几经波折，如今旗下某品牌服装，已远销欧美，跻身进欧美主流市场,成了名副其实的知名品牌。

　　在总经理吴毅雄看来，服装的品牌包括四个环节，研发、生产、销售渠道和推广。他坦言，当年也面临欧美牢固的市场和渠道壁垒，但不同于其他中国企业，吴毅雄想到了“外来和尚”的生意经。

　　吴毅雄表示，“我们不靠他们去打，永远不可能进去。我可以和他们搭档，把渠道给他们去做。你多要利润人家不给你，等你销量出来了，渠道会把利润返还给你的。”

　　产品设计研发和渠道，是多数中国服装企业的短版。对此，吴毅雄做了一个有魄力决定：出让渠道和研发两个环节，并用不菲的出价和“电影票房式”分账法，重金招募一流设计师和资深渠道商。而自己掌握生产环节同时，死死抓住“推广”和欧美主流服装“秀”的操作。

吴毅雄称，“我们自己去做show，赚的钱就让他们去赚，所以他们很开心，很多代理商希望代理我们品牌，因为我们做show，做很多发布会，请设计师都可以回来很多市场信息。除了一个大设计师统筹整个品牌文化，下面还有其他的设计师专门对每一个市场做研发，我们比较准，市场切的很细。”

　　几年后，企业旗下的品牌知名度逐渐在欧美站稳脚跟，这时前期的投入终于有了回报：在全面的信息渠道下，企业对欧美市场最前沿的信息有了把握；而品牌知名度增长，也让更多资深渠道商有了代理意向，谈判主动权倒转向中方；与意大利设计师长期合作，外方设计团队的技术外溢，提高了中方设计团队水平。

　　但大企业的烦恼随即而来。在国内市场，新款设计发布后，总会在一夜之间被同行抄袭的遍地皆是，即便质量有差距，对企业影响仍然很大。更让吴毅雄头疼的是，同行们不惜一切代价的“挖墙脚”行为。吴毅雄一度被迫退出了国内市场，但他并不想认输。几经琢磨，他决定把设计制造环节进行更加精细地分割：

　　吴毅雄介绍称，“有一个设计总监，下面对着每个市场去设计。工艺上也细分，车缝的就车缝，洗水的就专门设计洗水，每个部门只专注于一个点，提升专业。在我们的团队他能发挥作用，在背的团队很难把能力发挥出来，因为配套不好。所以现在我们不担心别人挖人才，我们准备第二次在国内推广。”

　　吴毅雄的企业摸爬滚打近20年，对于更多在“过冬”的加贸企业来说，实力和所处的环境不可同日而语。但在战略方向和危机处理上，值得每一个正在过冬的企业去借鉴。寒冬求生，需要的是魄力和耐性。